Como convencer alguém a mudar de ideia, segundo a ciência

Persuadir alguém a mudar de opinião é uma tarefa muito difícil. A ciência, porém, descobriu alguns truques linguísticos que podem ajudar nesta empreitada.

De acordo com um estudo feito pela Universidade Cornell, nos Estados Unidos, argumentos persuasivos seguem determinadas dinâmicas.

Para realizar a pesquisa, os cientistas analisaram quase dois anos de publicações no ChangeMyView, um fórum do site Reddit em que um usuário apresenta um assunto e convida outros indivíduos a tentarem mudar sua teoria.

Quando o usuário admite que sua opinião foi alterada, ele precisa dar à pessoa um sinal de delta (a letra grega que é utilizada como sinal de mudança na matemática) que conseguiu persuadi-lo. Além disso, ele também tem a obrigação de explicar exatamente o que foi modificado em seu argumento.

A partir da análise de centenas de discussões, os pesquisadores perceberam que a persuasão está relacionada com números: quanto mais indivíduos tentarem persuadir uma pessoa, maior é a probabilidade de ela alterar seu ponto de vista.

Eles também notaram que os usuários que responderam à discussão de maneira mais rápida conseguiram persuadir o indivíduo antes do que aqueles que deram seu ponto de vista mais tarde. Isso significa que ter bom timing, quando você espera o momento certo para realizar uma ação, também é importante no poder da influência.

Uma linguagem utilizada por muitos dos usuários que auxiliou no convencimento é o da limitação ou da qualificação de algo a partir de condições ou exceções — um exemplo é usar a frase “poderia ser o caso”. No entanto, os cientistas apontam que essa técnica deve ser usada com parcimônia e o tom da conversa deve ser amistoso.

Outra maneira de argumentar que obteve bons resultados, mas também se mostrou como algo desastroso é a insistência. Em alguns casos, usuários conseguiram convencer outra pessoa após um longo debate. Porém, na maioria das vezes, isso se mostrou como algo chato e desnecessário.

Desse modo, a lição que fica é que se você não conseguiu convencer alguém após horas de discussão, provavelmente nunca conseguirá mudar a opinião dessa pessoa. Os próprios pesquisadores apontaram que as opiniões não mudaram na maioria dos casos do fórum do Reddit, um local conhecido por ter pessoas com a mente aberta.

Por Marina Demartini, do Exame